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¿Primero los objetivos o primero las oportunidades? Objetivos versus Pain Points

Objetivos versus Pain Points. Los Objetivos son nuestros, los Pain Points, son ajenos. Nuestros objetivos cambian según lo que decidamos alcanzar como meta, mas allá de los estados emocionales estudiados en el Behavioral Marketing o Marketing por Comportamientos (o cuando dibujamos el Customer Journey Map per Pain Points)

¿En qué quedamos entonces? ¿Objetivos o pain points? La decisión va entre si oponemos objetivos a los comportamientos o priorizamos éstos estados emocionales ajenos a nuestras propias apuestas. Casi nada. Pero en realidad, se deberían combinar (y fácilmente)… lo que no significa que se alcance sin esfuerzo.

Esos tres objetivos digitales de siempre

Los Objetivos digitales de un plan de Marketing (interpretados de una matriz DAFO) siempre son los mismos: que me vean, que me quieren, que me compren. Y los Comportamientos por Debilidades (o Pain Points), la ambición, la envidia y el miedo. Siempre vamos a primar los Objetivos dependiendo de los Comportamientos. Esto es un depende, no un antes y un después.

Es decir, aunque una persona puede estar sedienta en un desierto no podemos poner un objetivo de venta de agua en un desierto sin gente.

El cambio es lo único constante (y mas en los comportamientos)

El comportamiento es mutable. Este es el punto clave. No hay gente que tenga miedo, no hay gente que tenga ambición, no hay gente que sólo tenga envidia SINO que todos tenemos estos tres tipos de estados en distintos momentos. Estados a los que debemos provocar una reacción.

Entonces, los objetivos deberían ir en cada una de estas provocaciones.

  • ¿Cómo provoco el que me vean cuando me estoy refiriendo a la ambición?
  • ¿Cómo provoco el que me vean cuando estoy refiriendo al miedo?
  • ¿Cómo lo provocó que me vean cuando estoy apostando a la envidia?
  • y de la misma manera irían los correspondientes al que me quieran y al que me compren

De esos Estados, tendremos Microestados, y de los Objetivos, Micro-objetivos, como subdivisiones de los generales.

Objetivos: Reason why

Entonces podríamos concluir que no es lo mismo…

  • Que me vean frente a Que me descubran
  • O que me recuerden frente a que me recuerden positivamente
  • Y de la misma manera tendría el Que me quieran
  • De una manera suave, Que me quieran con likes
  • Hablaríamos de Autoridad si quiero Que vean mis videos hasta el final
  • De Comunidad cuando quiero Que me comenten
  • De Influencia cuando compartan el contenido
  • Y también sería distinto el Que me compren
  • Que visiten mi web sería un caso de Conversión Rápida
  • Que se queden significa Interés
  • Que lleguen a mis ofertas, Relevancia
  • Que me compren se traduciría posiblemente como Confianza
  • Y Que me recomienden en ?CAC (o Ahorro en la Adquisición de Clientes)

Objetivos. Pain Points. Micro objetivos, micro debilidades. No solo no están enfrentados, sino que se necesitan unos a otros para justificarse porque de eso va una matriz perfecta.


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En comunicación estratégica desde 1994 y en marketing digital desde 2001. Dirijo Incúbame, dos postgrados, doy clases en Deusto, Inesdi, UPF, Barcelona Activa, CEF y mi Academia en línea. He disimulado como presentador en TV y ejercido como portavoz corporativo. Y seguimos :) Si no fuera tan malo jugando a las escondidas, me hubiera hecho espía. Pero lucho por la comunicación con transparencia en las instituciones, con el foco en la gestión de la conversaciones en los medios sociales. +info Perfil | Twitter | Linkedin

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