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Miedo en el embudo de comportamientos

Buyer persona by Pain Points. O traducido: definir las personalidades de tu consumidor de contenido según sus puntos débiles (entendidos como estados emocionales en el Behavioral Marketing o Marketing por Comportamientos o cuando dibujamos el Customer Journey Map per Pain Points)

Miedo. Eso que sentimos hoy respecto del mañana, ahora respecto de lo próximo. El miedo es una percepción de debilidades propias y de amenazas externas a futuro. Y si resolvemos el miedo, somos sanadores. Reconfortar, es la clave.

Propuestas. Hacer contenido por miedo es responder a las necesidades percibidas por el cliente cuando teme perder algo a futuro. Es fijación en el problema en lugar de la solución. Tememos el miedo, el peor futuro. Puede ser paralizante. Características que lo hacen un pain point clave.

Contenido para responder al miedo

El buen contenido que responde al estado de miedo es mostrar la marca, producto o servicio como salida, como solución, como superación del miedo. Cómo única solución incluso, porque el miedo enceguece y no deja espacio para la reflexión ni la comparación.

  • “Hay robos, instala nuestra alarma.”
  • “El paro de adolescentes sin idiomas se dispara, inscribe a tu hijo en nuestra academia de inglés.”
  • “El colesterol mata, prueba nuestra mayonesa light.”
  • “Mas de un 3% de los bebés es intolerante a la lactosa, alimenta a tu hijo con nuestra leche-no-leche.”
  • “Tu móvil puede ser hackeado en 15 segundos, instala nuestro antivirus hoy!”


Contexto al punto de debilidad

Pain points. De las debilidades, o puntos de atracción clave cuando hablamos de marketing por comportamientos, el miedo es el anclaje mas utilizado desde siempre, pero la falta de protocolos éticos en la estrategia de contenido lo relega a una apuesta peligrosa. El miedo a usar el miedo.

Piénsate un momento como consumidor. Temes no cumplir con los plazos, con los objetivos. Con no crecer al ritmo que debieras. Temes no estar a la altura. Temes ser demasiado joven o demasiado mayor. Perder lo que tienes. Tienes miedo a tener nuevos miedos.

Ahora imagínate una marca, un producto, un servicio que te cuenta una historia donde la marca, el producto, el servicio quiebra tu miedo. Te asegura, to protege, te abraza para que no temas. Y te da armas que te blindan. Te promete sentirte con poder, con ese poder que eliminará todo miedo. Ya saboreas tener ese barredor de miedos.

Conclusión: Piensa en el miedo a perder de tu consumidor antes que en tu producto. Y luego, acuérdate de presentarlo como un barredor de miedos.


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En comunicación estratégica desde 1994 y en marketing digital desde 2001. Dirijo Incúbame, dos postgrados, doy clases en Deusto, Inesdi, UPF, Barcelona Activa, CEF y mi Academia en línea. He disimulado como presentador en TV y ejercido como portavoz corporativo. Y seguimos :) Si no fuera tan malo jugando a las escondidas, me hubiera hecho espía. Pero lucho por la comunicación con transparencia en las instituciones, con el foco en la gestión de la conversaciones en los medios sociales. +info Perfil | Twitter | Linkedin

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