En búsqueda de Buyer Persona Premium
El término Buyer Persona se ha utilizado mundialmente a un nivel extremo. El término funcionó mientras se asentaba la cultura de métricas iniciales del marketing digital y cuando el ciclo de compra subía más del 50% sobre la media. Pero hoy vemos que se ha estancado, es casi lo inverso. Y no es por la restricción a la publicidad online por los derechos de privacidad de datos ni por la pandemia del corona virus. Es porque tenemos buyer personas del pasado y la evidencia cualitativa nos está diciendo que necesitamos buyer personas premium. En detalle sería buyer personas diseñadas para cumplir con los objetivos y comportamientos detectados a lo largo del ciclo de compra de extremo a extremo y bajo la experiencia de marca.
De Behavioral Economics a Marketing por Comportamientos
- Comportamiento de la audiencia: el concepto de marketing de contenido que llega a las audiencias homogéneas. Lo macro importa, pero también el idioma propio importa. El tono. La edad tribal. Incluso deberíamos incluir influencias por tipo de industria.
- Comportamiento del lead: de seguro, una de las áreas de más rápido crecimiento, en términos de prácticas emergentes, es el aumento de la lead nurturing. Los compradores tienen objetivos y comportamientos distintos cuando convierten de ser parte de un público más amplio a una parte interesada. Aquí es doblemente importante los micro comportamientos de ambición, miedo y envidia para detectar e impulsar conversiones efectivas.
- Comportamiento del comprador: Los objetivos y comportamientos de compra operan en un nivel diferente cuando los compradores participan activamente en el proceso. La intención original de compra vuelve a dividirse en micro intenciones y muta.
- Comportamiento del cliente: cuando un comprador se convierte en cliente, hay un período de prueba en curso. Este período de prueba consta de un conjunto diferente de objetivos y comportamientos significativos para la confirmación. Una confirmación que ya es clara que será en embudos de micro confirmaciones
- Y por ultimo, el Comportamiento de la marca: donde el objetivo es convertir a las personas de los clientes en defensores de la personalidad de marca, en sus embajadores y microinfluencers. Y una vez mas, por micro ambiciones, por micro envidias y por micro temores.
Prioridades de objetivos …antes de los objetivos
Va de objetivos, va de pain points pero ante todo va de personas. Sin entender a las personas no podemos entender a nuestros clientes y sin ellos no podemos hacer personificaciones o buyer personas.
Y por último la evidencia nos dice que deberíamos crear respuestas contextuales para cada uno de ellos. Eso de, evitar el café para todos.
